Una SPIN (Partnership tra PMI per Servizi Energetici Innovativi) è un cluster organizzato di società indipendenti, principalmente piccole e medie imprese, che forniscono congiuntamente servizi di miglioramento dell’efficienza energetica e hanno una collaborazione a lungo termine strutturata, con obiettivi comuni concordati.

I principali punti di forza di una SPIN sono i seguenti:

  • Fornitura di servizi di qualità migliore a costi inferiori, grazie alla specializzazione di ciascun partner nella rete e allo sviluppo comune di strumenti.
  • Avvio rapido ed efficiente di progetti, collaborazione più agevole, maggior trasferimento di know-how e minori rischi di progetto, poiché i partner in una rete a lungo termine – a differenza delle forme di collaborazione ad hoc tradizionali – collaborano per lunghi periodi, si conoscono, hanno fiducia gli uni negli altri in quanto la collaborazione e le operazioni vengono concordate nei contratti di rete.
  • Maggior fatturato e minori di costi di vendita, perché i partner in una rete hanno accesso a clienti diversi e possono facilmente presentare altri partner della SPIN ai propri clienti.

Punti di forza possono scaturire anche dalla valutazione dei punti deboli dei potenziali concorrenti, ad esempio:

Un’ESCO grande, spesso multinazionale, è in grado di garantire la maggior parte dei vantaggi di una SPIN sopra menzionati, grazie ad un grande staff di esperti, a fusioni e acquisizioni ecc. Tuttavia una SPIN ben organizzata presenta, rispetto a una grande ESCO, i seguenti vantaggi competitivi:

  • mantiene la flessibilità, l’orientamento al cliente e la forza di innovazione delle PMI;
  • ha una struttura di costo inferiore rispetto a una grande ESCO, che tipicamente ha maggiori spese varie e retribuzioni più alte.

A livello imprenditoriale possiamo individuare, per le partnership tra PMI, numerosi punti di forza:

  • Le partnership tra PMI sono in grado di offrire e implementare servizi di qualità più elevata rispetto ai servizi di miglioramento dell’efficienza energetica esistenti offerti da ESCO multinazionali. Ciò è dovuto all’utilizzo del know-how specialistico di ciascun parner SPIN nella rete. Tali approcci multidisciplinari e transdisciplinari possiedono una forza creativa veramente unica. L’analisi comune della situazione di mercato, lo sviluppo comune di strumenti e servizi e la definizione comune di una strategia di vendita sono determinati in questo contesto.
  • Probabilmente, grazie all’approccio EPC+, servizi energetici innovativi possono essere forniti al cliente ad un costo inferiore. Tale approccio è caratterizzato dalla standardizzazione di un contratto modello e fornisce strumenti tecnici e finanziari facilmente applicabili. La standardizzazione produce certamente una riduzione dei costi operativi. Tuttavia un prezzo al dettaglio inferiore non deve necessariamente essere considerato un punto di forza. L’offerta di servizi di nicchia innovativi può avere costi comparativamente più alti, ma fornisce allo stesso tempo una qualità comparativamente più alta e soddisfa meglio le esigenze del cliente.
  • Le partnership tra PMI includono, come punto di forza, la risposta rapida ed efficiente alle esigenze del cliente e alla domanda di mercato. Grazie ai canali di comunicazione “corti” esistenti all’interno di una PMI e tra le PMI – rispetto alle divisioni, in concorrenza tra loro, delle aziende più grandi, che devono rimanere attaccate al proprio core business – la convocazione di incontri o riunioni telefonici potrebbe essere più rapida. In tali partnership è quindi insita una collaborazione più agevole e senza intoppi. E’ possibile anche avviare rapidamente nuovi progetti sulla base di una SPIN esistente.
  • Un ulteriore punto di forza sta nel trasferimento del know-how tra SPIN. Apprendimento reciproco, condivisione di esperienze ed esempi di buone prassi sono elementi fondamentali perché le PMI continuino ad esistere in un ambiente in rapido cambiamento.

Le opportunità si riferiscono prevalentemente alla situazione di mercato e alle preferenze dei potenziali clienti..

  • L’esperienza mostra che esiste una domanda crescente di soluzioni specializzate, innovative e di alta qualità ai problemi dell’efficienza energetica. Tipicamente questi servizi possono essere forniti meglio da operatori di mercato più piccoli, indipendenti e flessibili anziché da grandi ESCO. Si dà per scontato che le SPIN siano in grado di rispondere meglio e più velocemente alle esigenze specifiche del cliente.
  • È probabile che alcuni clienti preferiscano rivolgersi a PMI locali anziché comprare i servizi di efficienza energetica forniti dalle grandi ESCO. Alcuni clienti possono vedere come incentivo la disponibilità locale e il fatto che la catena del valore aggiunto rimanga in area locale.
  • I differenti background dei membri di una SPIN e il loro approccio multidisciplinare o addirittura transdisciplinare aiuta ad essere più resilienti. In questo contesto, il concetto di resilienza descrive la capacità di una SPIN e dei suoi membri di “rimbalzare”, se le condizioni di mercato sono problematiche. Si dà per scontato che una SPIN e i suoi membri abbiano l’opportunità di utilizzare meglio il pensiero creativo e le potenzialità creative in team multidisciplinari e transdisciplinari.